Không phải là miền viễn tây xa xôi của Mỹ, nói theo tựa phim Wild Wild West, mà là vùng Đồng bằng Bất kỳ một công ty hay cơ sở sản xuất lớn nhỏ nào định "về miền Tây" thì cũng đều ngán ngại mặc dù ai cũng thấy cái thị trường này đông đúc và béo bở. Thành công hay thất bại đều có, nhưng bước đầu xâm nhập thị trường này ai cũng tìm kiếm những tay trung gian có sẳn để kết giao và trao gởi sản phẩm của mình. Dược phẩm thì đi tìm các nhà thuốc lớn thuộc hàng đại gia để nhờ làm đại lý phân phối, phân bón-thuốc sâu thì tìm mấy đại lý có vốn, có tiếng (vì mấy loại này nông dân mua gối đầu chịu nhiều lắm…); hàng tiêu dùng thì kiếm mấy cái shop "bự" mà gởi hàng… Nói chung, các công ty thường làm như thế này: tìm một đại lý (agent) ở các địa phương theo tiêu chí trên, rồi cử một đại diện (sales rep.) để chăm sóc các đại lý và triển khai các chương trình tiếp thị của mình. Việc tuy bài bản, đơn giản như vậy nhưng đâu phải dễ làm, vì phong tục, tập quán mua bán và cả phong cách của người miền này đòi hỏi người xây dựng và thực hiện các kênh phân phối, tiếp thị phải thông hiểu và hội nhập mới được.
Chọn ai làm đại diện ở miền Tây ?
Một tay đại diện bóng bẩy, cravat hợp mốt, ăn nói lịch lãm…có thể là hình mẫu lý tưởng ở đâu chứ ở đây thì không xong đâu. Người ta kháo nhau rằng ngoài việc phải có đủ trình độ làm việc (đương nhiên rồi), cái tiêu chuẩn đầu tiên phải là biết nhậu sương sương cái đã. Điều này tuy có hơi cường điệu chút đỉnh nhưng "uống được" thì rõ là làm việc hiệu quả hơn. Một đại diện công ty xuống thăm khách hàng ở Sóc Trăng, mới vừa kịp hỏi: Anh khỏe không? Ong khách hàng đã chộp ngay vai và bảo: Đi, đi. Đi đâu. Đi vô quán. Nhậu rồi bàn luôn thể. Tan tiệc, cả hai đỏ gay nhưng đắc ý lắm vì mọi việc đã thỏa thuận xong trong không khí vô cùng hào sảng.
Tửu lượng nhiều khi là thước đo khả năng và uy tín của người đại diện công ty. Thường nghe những câu: tay đó uống đâu được, làm ăn gì! Hoặc: Ừ, thằng đó chơi được vì nó uống khá lắm nghe!…Các công ty cử đại diện thăm viếng khách hàng hay đến gặp lúc chiều để tiện bề đi nhậu luôn một thể. Nhiều anh đại diện biết nhậu, "phát huy thế mạnh" của mình lúc đầu còn được việc về sau sa đà sinh nghiện luôn mới chết. Thực ra, không phải hoàn toàn cần "nhậu" đến như thế. Nếu biết uống chút đỉnh, đúng lúc thì cũng hay, nhưng không phải lúc nào cũng uống. Có người uống rất ít, thậm chí không uống vẫn thành công trong giao tiếp ở miền Tây. Vấn đề là phải đáp ứng cái phong cách hào sảng của người dân xứ này. Cụng ly chỉ là một cách thể hiện thôi (đôi khi còn phải biết hát vọng cổ nửa kìa!). Cách hành xử, giao tiếp phù hợp mới là vấn đề quan trọng. Người miền này khi ừ một tiếng tức là xong (đừng bắt ký tên làm bằng nhe), nhưng khi nhập đề thì thích cách lung khởi hơn. Họ hay bối rối và bị sốc khi bị đặt vấn đề trực diện. Chính vì sự "nhút nhát" này, công việc bên bàn nhậu khiến họ tự tin hơn, dễ ăn nói hơn. Nếu biết cách, trong môi trường này người làm tiếp thị sẽ thu thập được nhiều thông tin nhất, do vậy nếu cũng uống cho tới bến thì làm sao mà tỉnh táo để "moi tin".
Vẻ bề ngoài của người đại diện cũng nên lưu tâm. Kiểu cách và bài bản quá là khó chấp nhận. Không quá nhếch nhác nhưng đừng quá chải chuốt sẽ dễ gần hơn. Rất nhiều trường hợp, người đại diện bị ngỡ ngàng vì đôi giày bóng lộn, cái cravate mới tinh của mình không được đón tiếp nồng hậu thân tình bằng một tay ăn mặc bình thường nhưng ông khách hàng vui vẻ khoác tay, cặp cổ… Nhập gia tùy tục, dân miền Tây cũng có cái tục của mình mà các đại diện nên theo.
Chọn kênh tiếp thị nào? Ai làm người trung gian?
Bên cạnh chọn một người làm đại diện tiếp thị, coi sóc thị trường ở địa phương, các công ty thường chú trọng việc xây dựng một hệ thống phân phối thông qua người trung gian có sẳn tại chỗ. Tìm kiếm một kênh phân phối để mức độ bao phủ hàng hóa càng lớn là điều mà mọi người đều mong. Nhiều công ty vừa muốn bán hàng cho đại lý, vừa bán thẳng cho các nơi bán lẻ nên một mặt bán trực tiếp cho các cơ sở nhỏ, một mặt chọn người để làm nhà trung gian. Ở miền Tây, các nhà trung gian không thích và rất kỵ đều này.
Các nhà trung gian ở miền Tây thường thích hình thức phân phối độc quyền cho các công ty. Họ không muốn có ai khác ngoài họ làm việc này. Họ lấy làm vinh dự và đắc ý lắm khi làm nhà phân phối độc quyền cho công ty nào đó. Nhưng khi phát hiện không phải chỉ có họ độc quyền thì có khi họ tẩy chay luôn. Một nhà thuốc lớn ở tỉnh Kiên Giang cho đến nay không hề thấy bán loại thuốc của công ty P. trên quầy, cũng vì lý do trên. Ta cũng thường thấy nhiều đại lý phân bón, thuốc sâu, thú y…ở nông thôn rất hay treo bảng hiệu ghi là đại lý độc quyền! Họ thích vậy mà. Khi điều kiện độc quyền được thỏa mãn, họ rất tích cực quảng bá sản phẩm còn hơn cả đội ngũ của công ty. Các đại diện của công ty chỉ cần triển khai các hoạt động thông qua các trung gian phân phối là có thể thúc đẩy công việc kinh doanh tại chỗ. Rất nhiều công ty quá nóng vội triển khai mạng lưới tràn lan, ai cũng được chọn làm đại lý cả, rốt cuộc là không ai cả.
Với bản tính phóng khoáng, dân miền Tây không thích bị ràng buộc. Thoả thuận điều gì xong mà đưa ngay bản ghi nhớ bắt ký tên có khi làm họ nổi giận, hủy ngang luôn. Có nhiều công ty hàng mấy năm nay, thực hiện các chương trình chỉ thông báo miệng, vậy mà vẫn êm ru, chương trình nào cũng thành công. Nhưng khi chọn họ làm đại lý thì phải có những cam kết, ràng buộc chứ không có sao được. Vì vậy, tốt nhất là nên gợi ý để họ tự "buột" mình. Sau đó gởi giấy tờ cho họ xem lại coi như mình chỉ ghi lại điều họ nói. Họ sẽ ký liền.
Chữ tín. Hứa gì phải nhớ và giữ lời ( mặc dù không có biên bản gì cả). Trên cả huê hồng, tiền bạc…chữ tín là cái mà dân ở đây coi trọng vô cùng. Nhiều khi họ chỉ cần hứa miệng một tiếng là thực hiện ngay. Nếu mà bị thất hứa một lần thì không chỉ người đại diện hết mong gặp lại, mà cả công ty đó nhiều năm sao vẫn còn tai tiếng.
Cái phóng khóng, trọng nghĩa khinh tài theo mô thức của "anh hùng Lương Sơn Bạc" là dấu tích còn sót lại của một thời khẩn hoang, nó ảnh hưởng đến phong cách và cách hành xử trong kinh doanh của người dân miền Tây. Có nhiều cái hay mà cũng có nhiều điểm bất tiện. Hòa nhập và chấp nhận cái kiểu riêng của họ. Rồi hướng dẫn, đưa họ trở lại với cách thức của mình. Quá trình này nhanh hay chậm là công việc có tính nghệ thuật cao của nhà kinh doanh muốn xâm nhập thị trường này.
No comments:
Post a Comment